サブスクのLTVと顧客獲得コスト（CAC）は釣り合っているか

本シミュレーターは粗利ベースで計算します。式は「ARPU × 粗利率 × 平均継続月数」です。売上ベース（粗利率を掛けない）で計算する流儀もありますが、CACと比べるのは利益であって売上ではないため、粗利率を必須の入力にしています。たとえばARPU5,000円・粗利率80%・平均継続月数50か月なら、LTVは5,000×0.8×50＝200,000円です。原価率の高いサービスで粗利率を100%とみなすと、LTVは実態の何倍にもなります。なお、この計算式自体に公的な定義はありません。民間の実務で広く使われている算式です。

どちらにも理由があります。顧客数ベース（当月の解約顧客数 ÷ 月初の顧客数）は分かりやすく、単価が均一な事業に向きます。収益ベース（当月に解約された金額 ÷ 月初のMRR）は、高単価の顧客が抜けたときの影響が正しく出ます。単価に幅がある事業では、顧客数ベースだと小口の解約が多い月に実態より重く見え、大口が抜けた月に軽く見えます。重要なのは、どちらで測っているかを揃えて明示することです。本シミュレーターは選んだ測り方を結果画面とPDFの両方に表示します。なお、既存顧客のアップセルを差し引いた「ネットレベニューチャーン」で測る流儀もありますが、本シミュレーターは含めていません。

「3倍以上」という数値に公的な裏付けはありません。日本の法令・通達・公的統計に、LTVやCACの定義や目標水準として示されているものを確認できませんでした。米国のSaaS実務で語られてきた経験則が日本語圏に紹介されたものです。したがって本シミュレーターは、この数値による判定を行いません。お示しするのは計算した数値そのものと、「LTV/CACが1を下回っている＝1顧客あたりの獲得コストを回収できていない」という、定義上必ず正しい線だけです。何倍が適切かは、手元の資金でどれだけ回収を待てるか、競合の獲得単価がどう動いているか、成長を優先するか利益を優先するかによって変わります。目安を借りてくるより、自社の資金繰りから「何か月以内に回収できていれば続けられるか」を決めるほうが実務的です。

広告費だけでなく、営業人件費・インサイドセールスの費用・獲得目的で使っているツールの費用まで含めるのが一般的です。含める範囲で数値は大きく変わります。広告費だけを分子に置けばCACは小さく出ますが、人手をかけて獲得している事業では実態と離れます。逆に、既存顧客のサポート費用まで入れるとCACではなくなります。正解は一つではないため、範囲を決めて、同じ基準で継続的に測ることが重要です。範囲を変えたときは、過去の数値も同じ基準で計算し直さないと推移が読めなくなります。

チャーンレートが0だと「1 ÷ チャーンレート」が発散し、平均継続月数が無限大になってLTVを計算できません。本シミュレーターは、平均継続月数の上限を入力していただき、その範囲で計算します。既定では60か月（5年）としていますが、これは公的な基準ではなく、利用者に置いていただく前提です。上限で丸めた場合は結果画面とPDFにその旨を表示します。立ち上げ直後で解約実績が少ないときは、少ない実績から出したチャーンレートも振れが大きいため、上限を短めに置いて堅く見るほうが安全です。

CAC回収期間は「CAC ÷（ARPU × 粗利率）」です。式に継続月数が入っていないため、チャーンレートを下げても回収期間は1か月も短くなりません。短くなるのは、獲得コストを下げるか、単価か粗利率を上げたときだけです。一方でチャーンを下げるとLTVは伸びます。つまり、解約対策は「1顧客から取れる総額」を増やす打ち手であって、「投じた資金が戻ってくる速さ」を変える打ち手ではありません。手元資金が薄いときはCACと単価、長期の収益性を上げたいときはチャーンと、効かせたい場所で打ち手を選び分けることになります。詳細分析ではこの3つを同じ改善率で並べて比較します。

画面では、ARPU・月次チャーンレート・平均継続月数・LTV・CAC・LTV/CAC・CAC回収期間と、純減しないために必要な新規獲得数をご覧いただけます。さらに詳細分析とPDFレポートでは、チャーンレートを0.5%から10%まで振ったときのLTVの感応度表、獲得コスト・解約・単価の3つの打ち手を同じ率で改善した場合の比較、顧客数とMRRの月次推移シミュレーション、チャネル別・プラン別に分けて測ることの意味、社内説明や投資家向け資料に使えるPDFレポートを提供します。